|
|
 |
Расширьте горизонты бизнеса!
Русин Александр Олегович, 12.08.2008
Содержание
Большинство предпринимателей, не имеющих обширного опыта в применении Интернета для бизнеса, придерживаются одной из двух крайних по своей сути позиций: а) выжидательно-скептическая; б) категорично оптимистичная. Если Вы относитесь к их числу - то эта статья написана специально для Вас. Ее задача - предоставить проверенную на практике информацию о преимуществах и недостатках Интернета для его использования в построении или развитии бизнеса.
Интернет за последние годы уже перестал быть исключительно литературным альманахом, каковым он являлся еще относительно недавно. Сегодня Интернет стал реальным инструментом осуществления бизнеса или расширения горизонтов существующих предпринимательских схем. Однако, как и всякий другой метод реализации или развития бизнеса, Интернет несет положительный эффект лишь при правильном его применении. Вряд ли есть необходимость лишний раз доказывать, что всякое лекарство может принести как пользу, так и вред.
Правильное, взвешенное и обоснованное применение Интернета в бизнесе может принести положительный эффект для большинства современных компаний, производящих самые разнообразные виды товаров и специализирующихся в самых разнообразных сферах услуг.
В настоящее время четко просматриваются следующие возможности и преимущества, появляющиеся у компаний, правильно применяющих Интернет в своем бизнесе:
- Расширение деловых контактов (увеличение количества партнеров), увеличение гибкости и динамики в поиске новых партнеров, возможность более эффективно (оперативно) выбирать (искать) оптимальных партнеров относительно каждого товара (вида услуг);
- Расширение аудитории потребителей продуктов/услуг компании - возможность объявлять (рекламировать) свои продукты и услуги для потенциальных потребителей, до которых иными средствами, чем через Интернет, дотянуться слишком затратно (нерентабельно);
- "Шаг навстречу" - размещение компанией информации в Интернете специальным образом, так, чтобы партнеры/потребители сами нашли компанию, пользуясь специализированными средствами и приемами (технологиями) поиска информации в Интернете;
- Оптимизация информационного обмена с партнерами, повышение оперативности взаимодействия в ходе сотрудничества;
- Оптимизация информационного обмена внутри компании, повышение оперативности взаимодействия сотрудников;
- Снижение накладных расходов на содержание отделов, осуществляющих контакты с клиентами и партнерами;
- Снижение расходов на содержание службы технической поддержки (для тех компаний, в деятельности которых техническая поддержка потребителей продуктов/услуг занимает значимое место);
- Возможность эффективного поиска новых партнеров (как правило, поставщиков) с применением специализированных средств и приемов поиска информации в Интернете;
- Возможность реализации бизнес-схем, которые без применения Интернета вообще оказываются нерентабельными, а с его применением - открывают для компании новую сферу деятельности, не требуя при этом больших капитальных вложений.
Вообще говоря, приведенный список не очень полон и не очень точен. В частности, в нем не хватает упоминания такой исключительной возможности Интернета как электронные платежи. Однако, в силу малого развития этого механизма в России, это не является столь большим упущением.
Ниже будет приведено более подробное описание каждого из вышеперечисленных преимуществ бизнеса в Интернете и, что важно, будут упомянуты недостатки и подводные камни, не замечая которых можно не только лишиться эффекта, но и полностью разочароваться в Сети.
Особо следует заметить, что приведенные в списке возможности не являются взаимоисключающими, но и не должны быть реализованы "поголовно". Для каждой компании с ее особенностями бизнеса найдется и такое подмножество методов, которое повысит эффективность, и другое подмножество - которое "съест ресурсы" и вызовет разочарование.
Расширение деловых контактовПри использовании Интернета это происходит, когда и сама компания и большое количество ее потенциальных партнеров реально применяют Интернет для поиска контактов и осуществления информационного обмена. То есть - практикуют работу с электронной почтой, оперативно реагируют на электронную корреспонденцию, публикуют информацию о себе на собственных сайтах или на независимых порталах и, возможно, применяют другие методы поиска и осуществления деловых контактов в Интернете.
Для использования этой возможности Вам нужно:
а) убедиться, что в Интернете действительно "обитают" интересующие Вас деловые партнеры; б) Ваши сотрудники, осуществляющие контакты, должны иметь постоянно доступную электронную почту; в) сотрудники должны уметь пользоваться электронной почтой и практиковать это; г) сотрудники, осуществляющие деловые контакты, должны владеть основными приемами поиска информации в Интернете.
Данная возможность не будет работать, если:
а) не будут выполняться вышеперечисленные пункты; б) для Вашей компании мало значимы деловые контакты с географически распределенными партнерами; в) в Вашем бизнесе деловые контакты без личной встречи (или непосредственной демонстрации продукции) мало осмыслены.
Расширение аудитории потребителейОсуществляется за счет публикации в Интернете информации о товарах и услугах, с обязательным доведением этой информации до потенциальных клиентов. Эта возможность может быть как очень эффективной, так и убыточной - в зависимости от организации и степени пригодности этого метода исходя из особенностей Вашего бизнеса. Эффект заключается в том, что о Ваших продуктах/услугах узнает большое количество новых клиентов, сопоставимое или значительно превосходящее то количество, которое было у компании до этого. Притом, обычно это аудитория, до которой очень сложно дотянуться иными средствами: реклама на центральном телевидении, реклама в наиболее крупных газетах/журналах, массовая рассылка корреспонденции в масштабах страны - очень затратны и будут иметь низкий эффект, если компания предоставляет узкоспециализированные продукты/услуги. В Интернете же - затраты на публикацию как правило невелики, при этом информация может быть донесена до большого количества специалистов, интересных для Вашей компании. Недостаток метода - в том, что он требует правильного выполнения большого количества шагов и некоторые ошибки (в действительности очень распространенные) сводят на нет все затраченные усилия. Кроме того, не для каждой компании этот метод применим в принципе - в ряде случаев проблематично найти в Интернете потенциальных потребителей продуктов/услуг компании, либо - проблематично превратить их из потенциальных потребителей в реальных клиентов.
Для использования этой возможности Вам нужно:
а) провести анализ и убедиться, что Интересующие Вас новые потребители присутствуют в Сети и действительно могут стать реальными клиентами компании; б) открыть Интернет-сайт с качественным оформлением, структурой, информационным наполнением; в) осуществить продвижение сайта г) постоянно работать над привлечением на сайт аудитории, представляющей для компании интерес; д) публиковать информацию о компании (со ссылкой на сайт) в отраслевых каталогах (на отраслевых порталах) и в массовых каталогах в специальных разделах.
Данная возможность не будет работать, если:
а) у клиентов, обнаруживших Вашу компанию в Интернете, не возникает желания или отсутствует возможность реально заказать продукцию или воспользоваться Вашими услугами; б) сайт компании производит впечатление заброшенного, либо содержит запутанную информацию, либо перегружен информацией, не интересной клиенту; в) не обеспечено донесение информации о компании (реклама сайта) до потенциальных потребителей продуктов/услуг компании, "обитающих" в Интернете.
"Шаг навстречу"Это один из наиболее эффективных приемов для поиска новых партнеров и клиентов в Сети Интернет. Он начинается с того, что проверяется следующее предположение: "В Интернете присутствуют потенциальные партнеры и/или клиенты компании и они целенаправленно ищут ее (не именно ее, а любую, осуществляющую аналогичную деятельность)". Тогда, зная методы и приемы, которые применяют пользователи Интернета, разыскивающие "что-то похожее на Вашу компанию", можно сделать так, чтобы они нашли ее предельно быстро. Если вышеприведенный тезис подтверждается - тогда работоспособность метода полностью зависит от квалификации специалистов, которые реализуют его для Вас. Если тезис не подтверждается, либо в реализации метода допускаются серьезные ошибки - тогда усилия оказываются потраченными впустую.
Следует лишний раз пояснить отличие "Шага навстречу" от описанного ранее расширения аудитории потребителей. Разница очень велика. В предыдущем методе - предполагается, что потенциальные клиенты компании есть, но они пассивны, им нужно специально принести информацию о компании "на блюдечке", их нужно "привлечь-загнать" на тот сайт, где они наконец увидят, что нужная им продукция/услуги близки и доступны. Особенность "шага навстречу" в том, что предполагается иное - клиенты/партнеры не только присутствуют в Интернете, но они активны и ищут компанию, похожую на Вашу. Эти отличия методов очень существенны - они определяют множество различий в способах реализации.
Стоит лишний раз заметить, что "расширение аудитории потребителей" и "шаг навстречу" - вовсе не исключают друг друга. Но при их одновременной реализации всегда нужно помнить о различиях. И поскольку оба метода требуют правильного представления информации на сайте компании, то смешав их и подведя под общий знаменатель - можно лишь потерять эффект.
Для реализации метода Вам нужно:
а) проверить тезис, приведенный в начале раздела применительно к Вашему бизнесу; б) открыть Интернет-сайт с качественным оформлением, структурой, информационным наполнением; в) учесть методы поиска информации, реализовать "шаг навстречу", построив сайт и продвигая его так, чтобы ищущий Вас клиент/партнер сделал это не просто быстро, а нашел Вас раньше, чем Вашего конкурента.
Данный метод не будет работать, если:
а) у партнеров/клиентов, нашедших Вашу компанию, нет возможности реально заказать продукцию, воспользоваться Вашими услугами, либо осуществить деловой контакт; б) сайт компании производит впечатление заброшенного, либо содержит запутанную информацию, либо перегружен информацией, не интересной посетителю; в) не обеспечен простой и эффективный поиск сайта компании (то есть не реализован или неэффективно реализован пункт "в" предыдущего списка).
Оптимизация информационного обменаИнтернет позволяет не только искать новые контакты и привлекать новых клиентов, но также - повышать эффективность и оперативность взаимодействия со старыми потребителями и поставщиками. Существует множество вариантов и способов, как сделать это. В данной статье имеет смысл перечислить лишь некоторые из них: - Взаимодействие с помощью электронной почты;
- Междугородние (и при необходимости международные) переговоры по Интернет (с поддержкой голосовой связи, и в отдельных случаях - видео);
- Средства обмена информацией через сайт - подача заявок, интерактивные прайс-листы, конференции и пр.
- Использование баз данных и систем документооборота с доступом по Интернет.
Эффективность того или иного метода зависит от специфики компании, от удаленности партнеров/клиентов, от удаленности отдельных сотрудников, филиалов, и прочих факторов. При грамотном применении Интернета для оптимизации информационного обмена эффект может быть получен даже когда все сотрудники и партнеры расположены в пределах двух автобусных остановок. Стоит ли говорить о возможном эффекте в масштабах региона, страны, или даже в масштабах планеты ?
Для реализации этой возможности главным образом необходима экспертиза, которая определит каналы информационного обмена, которые можно оптимизировать, и даст ответ о возможном эффекте, стоимости, и в конечном итоге - о рентабельности данного механизма оптимизации бизнеса.
Данная возможность не будет эффективной, если:
а) Решение о применении того или иного способа оптимизации принято без анализа специфики компании и без учета распределения ее сотрудников/филиалов/партнеров/клиентов; б) В реализации метода использованы некачественные или неадекватные составляющие (например: плохой Интернет-канал; сайт или база данных на сильно загруженном сервере бесплатного хостинга; некачественная программная реализация динамических частей сайта и т.д.).
Снижение расходов в отделах продаж/поставок, службах тех.поддержки и др.Данная возможность является следствием эффективного применения описанных выше методов оптимизации информационного обмена. Кроме того, что в результате оптимизации повышается качество работы компании (в частности - оперативность), возникают и чисто финансовые выгоды.
Можно отметить несколько наиболее ярких примеров сокращения расходов: - Сокращение расходов на междугородние/международные телефонные переговоры;
- Уменьшение количества необходимых командировок/выездов (особенно в случае со службами тех.поддержки);
- С прежним объемом работы (объемом информационного обмена) справляется меньшее количество сотрудников в отделах;
- Сотрудники, работающие вне офиса, реже нуждаются в поездках для обмена материалами, как следствие - снижаются транспортные расходы.
Но лишний раз следует подчеркнуть, что неверная или неэффективная оптимизация информационного обмена может иметь и обратный эффект, а именно: снижение расходов будет незначительным, а новые расходы (в частности на Интернет) будут велики.
Реализация бизнес-схем, "привязанных" к ИнтернетуВообще говоря, данная возможность достойна отдельной статьи и не слишком вписывается в тему настоящей, поскольку связана не столько с расширением существующих горизонтов бизнеса, сколько с открытием новых. Однако совсем забывать про бизнес-схемы, специфичные для Интернета, было бы непростительным упущением.
Ниже будут вкратце описаны две яркие бизнес-схемы с указанием тех особенностей, которые позволяют делать их рентабельными с применением Интернета.
Интернет-магазинСтоимость товаров в Интернет-магазине может быть наравне со стоимостью товаров в обычном магазине, а иногда даже ниже. При этом для покупателя возникает преимущество в виде бесплатной доставки товаров. В чем хитрость ?
Интернет-магазин - это, как правило, список товаров на отдельном сайте, с возможностью выбрать нужное и осуществить заказ, указав при этом адрес доставки.
Первое преимущество заключается в том, что владельцам Интернет-магазина не нужно арендовать помещение для торговой точки. Вместе с этим снимается множество расходов по охране, внешней рекламе и нек.др. Однако склад для данного коммерческого предприятия все же нужен (и под него нужно помещение, охрана и т.п.). Но в случае Интернет-магазина склад уже не имеет географической привязки к торговой точке. Можно также кооперироваться и с уже существующим складом - тогда все становится еще более выгодным.
Второе преимущество - в процессе продажи вместо нескольких сотрудников участвует один. В большинстве магазинов есть менеджеры в залах, менеджеры на складе, кассиры, - они очень часто "простаивают" и загружены работой лишь в момент покупки. В случае с Интернет-магазином вместо этого работает лишь курьер, который вполне может осуществить полный цикл - от поиска товара на складе до выписывания копии чека.
Третье преимущество - хороший географический охват. Для реального магазина поток клиентов зависит от географического расположения и увеличить его очень трудно: согласитесь - довольно сложно заставить покупателя ехать за видеокассетами в другой конец города, если он может купить тоже самое, перейдя через дорогу, пусть даже дороже на три рубля. А в случае с Интернет-магазином увеличение клиентов осуществляется главным образом за счет Интернет-маркетинга и не слишком привязано к географии. Ведь даже если заказчик находится далеко от склада И-магазина, то при большом количестве клиентов всегда можно "по пути" обслужить нескольких, сделав таким образом дальнюю поездку прибыльной.
Четвертое преимущество - сайт Интернет-магазина собирает заказы в полностью автономном режиме и не требует, чтобы кто-то неотрывно следил за ним. То есть, снимается необходимость в горячих телефонах, по которым кто-то должен отвечать покупателям о наличии товара, об адресе магазина и т.п. - все делает сайт. При этом, реальные магазины достаточно часто реализуют услугу резервирования товаров, для чего создаются специальные информационные системы. В случае же с Интернет-магазином такая система встроена в него изначально.
Немного о недостатках. Из вышесказанного может показаться, что любой Интернет-магазин является сверхприбыльным предприятием. Это не так. У него есть свои статьи расходов, иногда весьма ощутимые. Но главное - это проблема поиска и привлечения клиентов. При существующем уровне использования Интернета в России не в каждом городе и не каждым товаром можно торговать по Интернету. Кроме того, отрицательный эффект несет отсутствие в России широко используемой системы кредиток или электронных платежей.
Распределенная кооперацияПод этим термином понимается некоторая организация, состоящая из квалифицированных специалистов, как правило распределенных географически, не работающих в данной организации на постоянной основе. Такая организация, как правило, оказывает определенные услуги. По факту заказа услуги менеджеры определяют, каких специалистов из числа доступных им, следует привлечь. Специалисты привлекаются на договорной основе, выполняют работу, и после этого переходят в режим ожидания очередного заказа.
Такие организации уже реально имеют место в России, причем некоторые из них отличаются высоким качеством оказываемых услуг и относительно невысокой стоимостью. Такие организации, конечно же, могут работать не в любой сфере услуг, но реально доказана их эффективность в областях, связанных с творческой разработкой, созданием предметов интеллектуальной собственности, в сфере консультационных услуг. Известны подобным образом организованные весьма успешные компании, занимающиеся разработкой программного обеспечения, дизайном, созданием веб-страниц, переводом с иностранных языков.
Первое преимущество такой организации заключается в том, что нет необходимости постоянно оплачивать квалифицированных и как правило дорогостоящих специалистов. Оплата сотрудников осуществляется только в период работ над реальным заказом. Много заказов - высокая прибыль, высокая загрузка специалистов, высокая оплата. Мало заказов - большой процент специалистов не задействован, оплачиваются только задействованные сотрудники.
Второе преимущество - пониженная потребность организации в офисах и региональных представительствах. При этом - такая организация, как правило, способна работать с заказчиками из любых регионов (или даже стран).
Третье преимущество - элемент оффшора, когда к работам могут быть привлечены специалисты из оффшорных зон (удаленных регионов), которые физически не могут быть постоянными сотрудниками компании, работающими в офисе.
Четверное преимущество - предельно эффективное распределение работ между доступными специалистами. Как правило, в такой организации количество доступных специалистов значительно превышает количество задействованных в любой момент времени. При получении заказа есть выбор специалистов и возможно привлечение тех из них, кто наиболее эффективно и качественно выполнит работу. В противоположность этому - организация с постоянным штатом как правило имеет штат "без излишеств" и выбирать специалистов как правило не приходится - в работе участвуют "те кто есть".
Недостатки: Опять же, чтобы данная бизнес-схема не казалась сверхприбыльной, следует упомянуть о недостатках. Главная сложность - высокая ограниченность в видах услуг, выполнение которых можно организовать по данной схеме. Как правило, это услуги, в ходе выполнения которых специалистам вполне достаточно средств Интернета для обмена информацией. При этом, желательно, чтобы и результатом работ был некий "электронный продукт" (программа, изображение, сайт, отчет, документ и пр.). Другая весьма существенная сложность - поиск и объединение специалистов, которые будут доступны для привлечения к работам. Это может показаться несложным на первый взгляд, но в действительности здесь кроется очень много проблем.
ЗаключениеИспользование Интернета в бизнесе может нести и прибыль и убытки. Это зависит от того, насколько уместно и насколько умело применяются те или иные методы и бизнес-схемы. В качестве резюме ко всем возможностям, описанным в настоящей статье, хочется добавить следующее: все их перед применением нужно проанализировать на предмет эффективности для Вашей компании, и это должен сделать специалист. И даже когда получено положительное экспертное заключение - это еще не повод набирать новый штат менеджеров и веб-мастеров и бросать все ресурсы в Интернет. Будет гораздо лучше, если все ответственные шаги на пути Вашей компании в такой новой среде как Интернет выполнят профессионалы, имеющие нужную квалификацию и положительный опыт. А будет ли среди них автор настоящей статьи, или это сделают для Вас совершенно другие люди - вопрос для совсем иного разговора...
Остается лишь процитировать: "Применяйте только по предписанию врача".
Удачи!
Русин Александр Олегович, 12.08.2008
|
